明佳媽媽[品牌營銷策劃]七招經銷商讓新產品迅速占領市場

發布時間:2020-03-16 10:49:00

面對全新的品牌和新的區域,如何實現快速配送,是經銷商們更加需要考慮的問題。白酒品牌營銷策劃專家表示,實現快速分銷有七種途徑:

面對全新的品牌和新的區域,如何實現快速配送,是經銷商們更加需要考慮的問題。白酒品牌營銷策劃專家表示,實現快速分銷有七種途徑:

(1) 思路一:先易后難,循序漸進

分銷商的資源總是有限的,因此很難避免利用公司的人力、財力和物力進行產品分銷。因此,經銷商無法同時在其所有區域內購物。沒有資源支持的完全分配可能會導致所有領域都被鋪就,但所有領域都無法實現其目標。

在這種情況下,經銷商必須本著“有事不做,有事不做”的理念,對自己的資源進行綜合評價,然后確定自己的分銷目標,考慮那些***潛力或最易操作的渠道和區域,首先集中資源,把這些區域和渠道放在一起,發展***批根據地,暫時放棄其他地區和潛在通道薄弱地區。***批根據地建立成功后,將考慮第二批和第三批根據地的發展。

(2) 思路二:大播種、***培育

乍一看,這個想法和想法1是矛盾的。實際上,想法2是基于想法1的。經銷商一旦確定了自己的目標基數,就應該集中資源,不遺余力。在目標基地,采取飛機播種的方式,進行全面的客戶拜訪,與感興趣的客戶合作。

在合作的過程中,我們會找到一些目標客戶,并***對他們進行培訓。這個想法主要針對批發市場的客戶。在操作過程中,要求銷售人員對整個批發市場的所有客戶進行全面走訪,發放產品宣傳資料、***配送價格、銷售人員名片等,確保批發市場的所有客戶都能收到產品信息。

其中,會有客戶表達合作意向。銷售人員要抓住機會進行***洽談,實現合作,培養和支持他們?!薄皬V泛播種”可以發現潛在的目標客戶,為后期批發市場的再分配創造認知條件。

(3) 思路三:揚長避短

經銷商應根據區域市場的特點、所銷售產品的定位和競爭對手的情況,分別確定哪些產品適合哪些銷售渠道,哪些產品可以互補,哪些產品可以利用低毛利抵消高銷售額,哪些產品可以用來反映品牌形象。經過仔細分析,可以分別設置不同的產品組合。

例如,對于傳統渠道,開發產品組合,并結合合理的分銷政策,提高其接受度;

對于單一渠道,我們也可以考慮以具有競爭優勢的產品為龍頭的反向“t”分銷模式,盡快實現分銷,讓客戶感覺到產品可以快速銷售,從而為下一次的回報創造更好的機會,降低交易成本。

在這一環節,建議經銷商和廠家銷售人員共同確定,因為廠家對產品有很好的定位,甚至可以告訴經銷商哪些渠道和產品可以在相關區域快速銷售,避免經銷商組合過于主觀性以及產品。

(4) 思路四:借舊迎新靠強扶弱

很多經銷商多年來一直在本地區工作,他們手中也掌握著一兩個強勢的知名品牌。這是經銷商***的渠道資源。經銷商要充分利用它,迅速實現新產品的配送。

有很多方法,如直接使用現有成熟的知名產品,將新產品捆綁給客戶,促進客戶接受。

例如:將新產品分銷獎勵定為自己的成熟產品;強行與下游客戶簽訂新產品分銷合同,利用知名品牌的分銷權,推動下游客戶進行新產品分銷。

(5) 思路五:強合作,間接控制

如果經銷商所轄的一些地區有很多實力雄厚的本地經銷商,他們擁有豐富的本地渠道資源和銷售團隊,經銷商應該考慮如何利用和共享資源,盡快實現區域內產品的“后門營銷”。

因此,經銷商應積極給予這些本地經銷商更好的合作條件。比如價格、激勵政策、成本支持等,提高他們的積極性,促進他們的主動性,充分利用自己的資源,實現快速配送。有經銷商可能會疑惑:“那我這個區域市場就不虧了,虧多少利潤!”

當然,僅僅上述合作內容是不夠的。經銷商銷售人員應以協助經銷商開發和維護客戶為出發點,掌握***。由于經銷商的銷售量迅速增長,經銷商不能在家睡覺。他們必須找到增長的關鍵點和關鍵客戶。否則,一旦他們醒來,分銷權可能已經“左”在分銷商手中。

(6) 思路六:一個接一個,三個接一個

這也是一種策略?事實上,“一個接一個,然后三個”是最可持續、最有效的分銷策略。經銷商在區域內配送商品的過程中,必須建立完善的客戶拜訪卡,詳細記錄客戶姓名、電話、購買產品、異議、拜訪結果等。每輪集中配送結束后,經銷商進行匯總、分析、歸檔。

這樣做的目的有兩個:

一是充分了解和分析未收到貨物配送的顧客信息,以便及時、有效地進行持續的走訪和跟蹤;

二是及時回訪只有少數客戶,了解產品銷售情況,及時增加產品種類和數量。很多經銷商在***輪分銷后什么都不在乎,這不僅導致一些下游客戶想把產品賣出去,也導致一些客戶因為沒有人能夠維護和支持分銷而放棄了產品銷售。

因此,經銷商在分銷過程中必須建立客戶檔案,并要求銷售團隊根據客戶檔案進行反復的跟蹤訪問和跟蹤,確保銷售渠道真正建立起來。

(7) 思路七:團隊分布,人氣取勝

分銷商分銷新產品的***方式是團隊合作,即招募臨時人員或將所有銷售人員集中在一個區域進行分階段的分銷活動。

配送隊伍要統一服裝和語言技能,規劃路線,準備豐富的宣傳用品等,每次到市場或街道,都要給顧客留下熱情有力的印象。這種印象將迅速增加客戶的信心,并刺激他們同意試銷新產品。因此,經銷商應該在分銷前培訓一個臨時團隊,而不是單獨戰斗。



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